Paso a paso para superar la crisis si tienes una pequeña o mediana empresa

La crisis económica generada por la pandemia del Covid-19 significó un gran reto para los propietarios de las medianas y pequeñas empresas. Al principio, para algunos de ellos solo fue posible pensar en sobrevivir y quizá pagar la nómina. Para otros, sin embargo, esta ha sido la oportunidad de reinventarse, pensar en entrar en otros mercados e innovar en términos de productos, servicios o procesos.

Los profesores de la Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas, Jorge Alcaraz, Rocío Morales, Fabián Osorio, Fernando Pereira y José Santibáñez elaboraron una sencilla, pero práctica guía de ideas que les permitirá a los propietarios de esos negocios sobrellevar esta temporada problemática política, social y económicamente hablando. A continuación, te compartimos algunos puntos y te explicamos cómo ponerlos en práctica para que tu pequeña o mediana empresa no desaparezca.

Garantiza la supervivencia de tu negocio y piensa siempre en tus clientes

La estrategia de un negocio apunta a asegurar la supervivencia inmediata mientras se hacen planes para crecer de forma sostenida hacia el futuro. En esta época hay que garantizar la supervivencia, tratar de reducir al máximo los costos, eliminar o posponer cualquier gasto que no sea esencial o imprescindible. Sin embargo, la crisis pasará por completo y los que estén mejor preparados tendrán una ventaja significativa. No le vendrá bien al negocio si sus propietarios dejan de hacer algo clave que lo mantenga andando y lo prepare para aprovechar la reactivación de los mercados que inició el año pasado.

Por otro lado, hay que pensar siempre en los clientes o consumidores. Utiliza los canales digitales, ponte en contacto con ellos, hazles saber que te importan, pregúntales qué esperan de tu marca y encuentra en esas respuestas tu oportunidad. Por ejemplo, si eres proveedor de insumos, ofréceles pago a término más largo que el tradicional. Si, por el contrario, tu cliente es el consumidor final, ofrece promociones de precio y productos que llenen sus futuras necesidades.

Lleva tu negocio al cliente y reduce costos en tu propuesta de valor

Si tu producto es de primera necesidad (alimentos, cuidado personal, limpieza, etc.) y una parte de tu consumidor no llega a ti por diversas razones, debes buscar la forma de llegar a él. Quizá podrías pensar en desarrollar un catálogo sencillo que te permita recibir pedidos en línea o por teléfono; en las redes sociales puedes encontrar un gran aliado. Carga lo menos posible al despacho y contrata personas que ya hacían labores de transporte, de esta forma ambos saldrán beneficiados, además de ayudar al cliente final a abastecerse.

Por otro lado, si tu producto o servicio es similar a los de la competencia, podrías estar tentado a dar descuentos y rebajas para atraer clientes y vender más. Pero si no soportas este precio reducido en costos bajos, menores a los de la competencia, las rebajas solo resultarán en pérdida de valor. ¿Cómo puedes reducir costos? Mediante acuerdos con tus proveedores, renegociando deuda, optimizando toda tu cadena de valor; reduciendo inventarios, simplificando la distribución o utilizando canales de comunicación más directos, efectivos y económicos.

Mantén el foco y vuelve a lo básico 

Ahora es cuando debes concentrarte en dos actividades: crear riqueza y concentrarte en todo lo que gastes. Lo primero hace referencia a equipos y maquinaria, productos, inventarios, insumos, dinero en bancos, y por supuesto en los ingresos producto de las ventas. Aquí es donde debes tomar acción inmediata. Analiza qué equipos y maquinarias ya no te serán tan útiles y toma decisiones. Véndelos (para tener mayor liquidez), subarriéndalos o ponlos a trabajar en nuevos productos/servicios complementarios. Para rotar el inventario, procura hacer promociones, descuentos y busca canales de distribución diferentes.

En segunda instancia, debes evitar perder riqueza, esto es tus deudas, el pago de proveedores, y demás obligaciones. Aprovecha las diferentes opciones que ofrecen las entidades bancarias para superar la crisis y/o renegociar tus pasivos.

Siguiendo esa dinámica, ahora lo que necesitas es volver a lo básico: vender y producir. La cuestión a resolver aquí no es cómo vendo más, sino cómo mi cliente habitual me comprará durante la crisis económica. Recuerda que él no te abandonó, simplemente ahora le es más difícil acceder a ciertos productos por temas de costos, inflación o cambiaron sus prioridades, así que produce estrictamente lo necesario y revisa tus canales de distribución.

No dejes de innovar

Debes lograr optimizar tus recursos en tiempo de crisis, y el mejor consejo que tenemos para darte a la hora de innovar es que hables con tus clientes. En la actual coyuntura hay una particular sensibilidad de ellos por ayudar y recibir apoyo; así que ponte en contacto con ellos y pregúntales las dificultades que tienen para adquirir tu producto, pregúntales cómo podrías ayudarles y qué esperan de tu marca. Esta información te dará nuevas ideas para responder de la manera adecuada frente a los cambios de prioridades de tu consumidor final.

Si quieres descubrir de qué otras maneras puedes salir adelante de esta crisis sin sacrificar tu negocio, descarga la guía completa aquí y encuentra nueve consejos más que te servirán a la hora de reinventarte.